アンカリング効果

アンカリング効果

マーケティングのテクニックの一つとして有名なアンカリング効果ですが、みなさんも私生活のなかでよく目にするというより目にしない日はないくらいよく使用されている手法です。マーケティングではもちろんのこと営業の方でも交渉時に使用できる効果のため、世の中に幅広く普及しています。

シンプルな効果ですが、消費者やユーザーの意思決定に影響しますので、知らなかった方はぜひご自身の業務に取り入れていただければと思います。

アンカリング効果とは

アンカリング効果とは、認知バイアスの一種であり先に提示された情報が印象に残り、意思決定に影響を及ぼす心理学の現象のこと。
語源は船の錨「アンカー」から来ており、先に提示された情報がアンカーのようにずっしりと錨を下ろされたイメージからきています。

具体例

冒頭でもお話しましたが、どこの業界でも使用されているテクニックですので代表的な例を紹介します。

値引き後の金額を表示

よく見るのが、割引前の金額を表示しお得感を出している小売店やECサイトです。こちらはただ単に値引き後の金額を表示するよりも値引き前の金額をアンカーとして提示することで、より値引き後の金額が安く感じるように狙った効果です。

成長率を表示

サービスや会員数などの成長率もただ表示するだけでなく前年105%→今年120%とアンカーとなる情報を提示してあげることでより大きく成果が上がったように感じさせることもできます。※アンカーとは数字の開きがないとあまり効果がないのでその点だけ注意してください。

スケジュールについて

課題や納品物など相手に提出・納品する期日を伝える場面があると思いますが、このような場合でもアンカリング効果を使用することができ、実際の期日よりも長めの日数を伝えておくことで「早くやってくれた」や「頑張ってくれた」などの印象を相手に残すことができます。

アンカリングに関する実験

100,1000,10,000という数字だけが書かれたカードを一枚だけ引いてもらい、その後、ボールペンの価格を予想してもらうという心理学実験が行われました。

結果は、大きな数字を引いた人はボールペンに対して高い価格を予想し、小さな数字を引いた人は、大きな数字を引いた人よりも低い金額を予想する傾向が見られたそうです。

また、ボールペンの品質に関しても回答してもらった結果、
大きな数字を引いた人のほうが品質を高く評価する傾向が見られたそうです。

まったく関係のない数字でもアンカーとして働くことが証明された実験です。
関係ない数字でも影響を与えることが可能なので、比較的簡単に試すことができそうです。

アンカリングを使用する際の注意点

一見簡単に使用でき効果がありそうなアンカリング効果ですが、注意点として相手がすでに与えようとするアンカーに関する情報を知っていた場合は、むしろ逆効果になる可能性があります。

例えば、うまい棒20円→10円にと表示をしていても消費者のほとんどはうまい棒が一本10円ということは知っているので騙されず、むしろそのような表示をするなんて騙そうとしているなどネガティブな印象を与えかねません。

ですので、相手が与えようとしている情報をすでに知っている可能性がある場合を考慮した上でアンカリング効果を使用するようにしてください。

まとめ

基本的に実生活で数字に関するものではアンカリングは使い放題なので、数字がでてきたらアンカリング効果が使用されていないか気をつけてみることをおすすめします。
もし使用されているのなら

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Keisuke Yamashita

新卒CM制作会社でPM→カナダでWEBデザインを勉強→カナダでWEBデベロッパーとして就職→日本で事業会社でデザイナー デザインからフロントエンドを主に担当しています。休日はNetflixを見ながら過ごしています。